• 打通七大经脉,保持健康肌体,登上心中金顶 --蒋琪律师在EGLA标准管理体系研修班上讲话
  • 作者:陈会会        日期:2019-08-18
各位EGLA联盟兄弟姐妹们:上午好!我今天给大家分享的主题是,金顶律所是如何炼成的。


首先,金顶律所概念的提出。领先律所的评价标准都有哪些?一是律所规模,二是律所创收,三是人均收费。这是目前顶尖律所比较客观的评价标准,ALB、TheLawyer、AmericanLawyer这些都是基于律所规模等各项数据或者律所进军的一个状态来排名。最近的一项排名——The lawyer全球律所创收200强,200强中国最后一名律所方达所的创收是2亿美金左右,排在了第95位。德和衡按照去年的标准是10个亿,应该是中国第十,但还没有进入全球律所创收200强。如果按照律所规模排名,AmericanLawyer发布的2017年TheGlobal100律所排名中,北京德和衡律师事务所位列全球34位。按照目前德和衡的发展速度,2019年度创收2亿美金应该是囊中之物,应该可以占据全球律所创200强的位置。合伙人人均利润的排名对于律师品质要求更高,应该更客观一些,也就是PEP,国际领先律所的PEP排名已经达到了200万美金。

金顶律所的概念是2017年德衡集团合伙人会议主席的栾少湖律师提出的,但当时感觉德和衡的时机和火候未到,仅仅是一个概念而已。2019年,不论从律所规模、律所创收还是人均收费,德和衡都已经进入了金顶律所的范围。谈到金顶所,我们先来了解一下英国魔圈所和美国白鞋所。所谓的白鞋所是美国的常青藤联盟的大学的学生喜欢穿白色绒面的牛津鞋,美国的顶尖律所都喜欢录用常青藤联盟的学生,律师事务所也套用了白鞋所这个概念。在全球律所排名TOP10中,有六个都是白鞋所。为什么美国的白鞋所占比例大?这和美国的政治、经济、体制等有关系,美国律所的客户是全球范围内的客户,美国司法部、证券委员会、国际贸易委员会等进行全球范围内的反腐败、反洗钱、反倾销、反补贴等监管,这些强势的美国法律与政策催生了美国律师业的发展,美国白鞋所发展是以美国的政治、文化、经济为土壤的。英国的“魔圈所”也很强大。全球收费前十强的律所里有4家英国所,这也比较奇怪,为什么没有经济更强大的日本所?德国所?为什么没有中国所?我深度思考了一下这个问题,与以下几点有关:第一,与语言体系相关,不以英语为母语的国家,即非英语系的国家可能很难真正的掌握和运用法律英语;第二,与英美判例法律体系相关;第三,伦敦是全球的金融中心,第四,法律服务立法的影响。英国和澳大利亚是立法明确规定律所可以上市的国家,其他国家的立法没有肯定性规定。

     2013年,The lawyer与ALB等根据中国律所的创收提出了一个“红圈所”的概念,但是随着时间的推移,从2013年到2019年,6年过去原先的红圈所,按照创收这一标准已不再是中国领先律所。The lawyer 2018年全球律所创收200强,金杜、中伦、盈科、国浩、锦天城、德恒、方达,进入了前9名,第10名就是北京德和衡律师事务所。所以,单纯从创收方面来看,红圈已不再领先,创收排名前10的律所已经达到国内收费金顶,不论是通过律所规模化,还是通过品质化等各种方法爬到了山顶,爬到山顶就是成功者。所以,今天也是正式提出金顶律师事务所的概念的日子。

其次,德和衡如何勇攀金顶高峰?世界上著名的金顶,如克林姆林宫的金顶、维也纳金色大厅和中国的峨眉山的金顶,每个人心中都会有一个江湖,每个人的心中都有一个金顶,每个人都有自己的标准,那德和衡是如何登上中国收费十强的金顶?有四个要件,第一点是管理。也就是我们今天要讲的律所七大标准管理体系,是德和衡顺利登上金顶首要方法,本次研修班要用三天时间充分讨论七大标准管理体系。第二点就是文化。尊重共享的核心价值观;创新及与时俱进的文化;不断进取的文化,全中国大部分的律所都以成本分摊为导向,这种律所相对保守,各自为战。而德和衡的文化是进取性的文化,是“狼性”文化,有坚定的毅力和扩张性的团队,以收费定额为导向。比如我在深圳办公室的房间定额是800万,年度完不成第二年就换到600万的房间,如果只完成200万就调整到200万的房间,如果只完成50万,换成固定卡位。这种以收费定额为导向的方法,促成德和衡每年40%到50%的收费增长。再加上我们的收费排行榜及绩效考核等多种方法,压力转化成动力,高压之下促进收费高速成长。第三点,战略和战术。DHH的律所战略是有前瞻性的,比如国际化战略、品质化战略,“大湾区战略”、“四高战略”,即高品办公吸引高手律师,高手律师带来高质产品,高质产品带来高端客户,高端客户带来高额收费,这是一个良性循环。实践证明,DHH的很多战略在中国的律师界也都是非常领先的。律所有了好的战略也要匹配好的战术,比如我们前几年提出的“大平台、严规范、好律师、强业绩”战术等等,这些都是促使我们登上金顶的因素,而到达金顶不易,站稳更难。如何能站稳,不会滑落,不会滑到半山腰,甚至山底,甚至倒闭。我近期一直在读一位荷兰作家潘言博的书叫《律所再造》,其实真正的书名叫《律所死亡》,现代商业律师事务所的死亡率是30%,多种原因都会导致律师事务所在短期内死亡,比如战略的失误、合伙人分裂等。

再次,金顶律所的七大经脉。律所保持发展和领先的地位,依靠的是苦练内功,构建完善的七大标准管理体系,我总结为品牌管理体系、知识管理体系、晋升培训体系、薪酬分配体系、客户服务体系、风险控制体系和公共支持体系。这就好比我们人体的心肝脾肺肾五大经络和任督二脉。如果将这七大经脉全面打通,联盟律所就令肌体健康,就能顺利登上自己心中的金顶。希望在未来三天,全部讲师不要照本宣科,更应该结合自身,把存在的管理问题提出来,通过研修解决掉,通过七大标准管理体系的学习,对联盟律所都有所提升,使律所肌体健康,冲击各自心中的金顶。

如何构建标准七大体系打通七大经脉我以德和衡为例提纲挈领阐述一下:1、品牌管理体系。德和衡采取双品牌管理,同时建立企业微信和微信公众号的矩形方阵。制定了《品牌管理办法》,设有首席品牌官,对品牌内容的界定、创建和维护、管理职责和视觉识别体系、传播和活动管理及重大突发事件处理等十方面做了详细的规定。建议第三方应该设立中国律所品牌排行榜。2、知识管理体系。德和衡有目前中国律所最好的自行研发OA内网系统,我们已经使用了25年了,包括案件管理系统、客户管理系统、档案管理系统,最近我们的技术也实现了财务管理系统的打通,这是中国领先律所管理系统,但不是国际领先的律所管理系统,今年,我们制定了超级2020信息化发展计划,准备与汤森路透合作全面,上线全球领先的Eliti 3E系统,为此我们全体权益合伙人未来三年集体降薪两个点,实现顶尖的律师事务所的线上动态管理和云端管理。3、晋升培训体系。关于培训,DHH在2017年发布了一个指导性文件《培训管理体系建设实施指导意见》。律师培训分为三类,一类是商业培训,一类是律协的培训,再一类就是律师事务所内部的培训,比如每季度的新人入职培训,青年律师执业技能培训,像法律文书写作、法庭辩论技巧等,再比如北京的未来大本营、深圳的波音梦想事、青岛的未来合伙人、上海的好莱坞梦工场、德律师的律法时光、午间分享等等,分享共享已蔚然成风。培训体系和晋升体系是有关联的,合伙人的晋级是每家律所的难题,我们分为五级,其实可以简化为三级,管理合伙人、权益合伙人和普通合伙人即可。我的管理理念是简单管理,大道至简。4、薪酬分配体系。每个律师事务所都有适合自己的薪酬分配体制,无外乎就是三类,一是公司制、一是包干制,再是提成制。德和衡是采取双轨制,即提成制和授薪制相结合的双轨制。深圳律师99%都会采取包干制,南北文化存在差异,包干制属于个人利益最大化,律所没有发展基金,没有最好的,只有最合适的。中国律所有个2万元俱乐部和华尔街的律所有个15万美元俱乐部,中国领先律所的律师入门起薪是月收入2万元,美国领先律所的律师入门起薪是15万美元年收入,吸引的全球顶级法学院的学生。5、客户服务体系。DHH的指导性文件是《客户分类管理与科学营销指导意见》,根据客户的贡献度、忠诚度和行业影响力详细划分客户的分类分5类,A、B、C、D、E制定客户维护计划,再是《投标管理办法》,系统的有效组织律师进行投标工作,大家可以在课程中再深度交流探讨。6、风险控制体系。包括风险意识、利益冲突、风险提示书、法律文书管理、组织形式、内核体系和社会保险。7、公共支持体系。双线双面管理法是中国律所领先管理方法,成立了行政管理中心、财务审计中心、人力资源中心、客户服务中心和信息技术中心五大公共支持部门。近期也与时俱进成立了业务调度中心,期望律所和律所之间全打通,律师和律师之间全打通,律师和客户之间全打通,甚至是把客户和客户之间全打通。德衡律师集团目前已经有4万多客户了,我们如何将我们的客户全打通,如何将每个律师身边的客户全打通是一个课题?如何实现联盟之内资源的共享,客户资源的共享,这是需要我们共同研究的课题。2010年至2018年,经过8年的创业,北京德和衡律师事务所规模位列全球34位,收费位列中国前10位,同时也是中国发展最快的律师事务所。未来五年,2019年至2023年,我们要做到律师人均收费(RPL)100万以上,合伙人人均利润(PEP)300万以上,合伙人人均收费(REP)700万以上。律所也从规模化走向品质化发展道路,未来我们也会更加关注业务领域排行榜、大律师排行榜这些专业领域领先。

最后,时代在不断变化,每一个时代变迁的同时都会诞生全新的更加伟大的律所群体,不一味在之前律所群体的延长线上做创新,而是从另外的一个维度或是站在更高的维度思考问题,制定属于自己的战略,通过自身的努力去走一条完全不同的道路,引领下一个时代,在新旧时代的交替点,金顶律所也就呼之欲出。未来领先律所的发展的趋势,不再仅仅依靠“律所背景”,而更加看重“个人能力”,正如世界上任何一个金屋顶都是由一块块或薄或厚闪光且有硬度的金箔对接打造而成的,律师就是“金箔”,而标准体系就是“焊接技术”,如何将每一个发光的人紧密且无缝的联合在一起,精湛的“焊接技术”也将成就完美金顶律所。在这个过程中,只有不忘初心,意志坚定、肌体健康的人才能勇攀高峰,成功登上心中的金顶!


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